Тренинги

Продажи — переговоры

Сергей Азимов

Дата: 24-26 октября 2014 г.

Время: 

  • 24 октября — с 18:00 до 22:00
  • 25 октября — с 12:00 до 18:00
  • 26 октября — с 12:00 до 18:00

Место:  Литейный пр. д.55, Конференц-зал «Центра графики и книги»

Автор и ведущий — Сергей Азимов — предприниматель, автор бестселлера “Как зарабатывать деньги без стартового капитала»... Подробнее >>

ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ:

  • освоите эффективные техники ведения переговоров;
  • научитесь обращать возражения оппонента в свою пользу;
  • сможете профессионально управлять эмоциями во время переговоров;
  • сможете грамотно выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров;
  • научитесь максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров.

КАК ЭТО ПРОИСХОДИТ:

1. Описание, проигрывание перед камерой типичной ситуации.
2. Фиксация и анализ и комментирование ключевых проблемных моментов.
3. Объяснение что и как надо сделать в таком, или аналогичном случае.
4. Отработка до результата.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

1. Практикум: анализ стандартного подхода к переговорам.

  • Видеосъемка переговоров «как не надо». Практически каждый участник в режиме “он-лайн” проводит переговоры.
  • Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.
  • Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж, переговоров.
  • Отработка в мини-группах.

2. Основные принципы

  • Идеальное решение находится в голове у клиента.
  • «Я» подход.
  • Штампы и как с ними бороться?
  • Ковровые бомбардировки.
  • Кто говорит больше и почему?
  • Позиционирование
  • Собственное обесценивание
  • Обесценивание партнера
  • Слова-раздражители
  • Мнение или факт?
  • Эмоции или логика?


3. Установление контакта

  • Почему внутреннее состояние является основой всего?
  • Что делать и что сказать?
  • Установление контакта и методы психологического влияния.
  • Что вызывает доверие и как это сделать?
  • Комплименты и методы их употребления.
  • Как искать точки соприкосновения?
  • Что делать, когда клиент говорит: «Спасибо, я сам посмотрю?»
  • Приветствие – самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
  • Смысл встречи
  • Лицо, принимающее решение
  • Техника «Вбивание крюка».
  • Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению.
  • Задавание программы.


4. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов.

  • Что такое правильные и неправильные вопросы?
  • Типичные ошибки при задавании вопросов.
  • Как не превратить разговор в допрос?
  • Почему клиенты не отвечают на вопросы?
  • Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
  • Что делать, если клиент задает вам вопросы?
  • Техника СПИН
  • Техника «Обнесение загона»
  • Результат – понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать.
  • Формирование начального навыка в этом направлении.
  • Объяснение и отработка перед камерой.


5. Презентация

  • Перечень ключевых преимуществ.
  • Основные принципы грамотной аргументации.
  • Как правильно подавать аргументы?
  • Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
  • Как не «бомбить» клиента?
  • Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашатся с вашим аргументом.
  • Магическая сила выгоды. Высшая цель.
  • Долларизация “Покажи деньги”
  • Техника “присоединение-отсечение”
  • Иррациональные техники
  • Техника “косвенного внушения”
  • Перенос в позитивное будущее и т.д.


6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает

  • Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
  • Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
  • Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
  • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Почему клиент остается при своем?
  • Как переводить человека на свою точку зрения?
  • Принципы и практика работы с возражениями.
  • Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
  • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.


7. Завершение сделки

  • Как сделать так чтобы все произошло само собой?
  • Почему продавец боится завершать сделку?
  • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  • В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
  • Что такое «упущенная» сделка?


8. Переговоры о цене

  • Кто кого должен спрашивать о цене?
  • Как правильно называть цену?
  • Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?
  • Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
  • Позиционирование цены.
  • Главные принципы называния цены.
  • Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки)
  • Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки)
  • Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки)
  • Техника сендвича
  • Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
  • Работа с «ценовыми» возражениями клиента.

Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле.
Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.

Видео-презентация тренинга на youtube>>

Дата: 24-26 октября 2014 г.

Стоимость: от 18000 до 24000 рублей за участие одного человека, в зависимости от даты предоплаты и от количества  участников. 

Подробнее об условиях узнавайте по тел: 8-911-716-4111 
Или регистрируйтесь на тренинг, кликнув внизу этой страницы кнопку  «ЗАПИСАТЬСЯ»
Мы выйдем на связь и ответим на все вопросы!


Запишитесь на заинтересовавшее Вас мероприятие или закажите его


* indicates required

Подпишитесь на нашу рассылку. Только для подписчиков! – советы для принятия правильных решений на рынке бизнес-тренингов, секреты и опыт.